Нужен ли брокер рынку? Мнение профессионалов

Абсолют Лизинг, Ирины Крылова, Генеральный директор:

Услуги лизинговых брокеров будут востребованы на рынке. Лизинг в России - молодой продукт, его история насчитывает всего лишь порядка 15 лет, а усиление канала брокерских услуг свойственно более зрелой стадии развития рынка. Например, в Европе существуют целые ассоциации лизинговых брокеров. И именно на долю брокеров приходится большая часть общеевропейского рынка лизинга. Текущие условия кризиса на финансовых рынках являются предпосылкой к развитию брокериджа на рынке лизинговых услуг. Брокер - это не услуга для "ленивых". Брокер может существенно экономить время клиента, имеет возможность снизить для него эффективную ставку на несколько процентов. Для лизинговой компании брокер также интересен - помимо дополнительного канала продаж, он также подбирает клиента, который максимально интересен компании, так как вписывается в условия ее лизинговых продуктов. Мы намерены уделять большое внимание вопросу сотрудничества с брокерами. Осенью мы планируем запустить специальную партнерскую программу для брокеров, которая сейчас находится в разработке. Мы считаем, что она будет интересна брокерам, и надеемся на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество.

CARCADE Лизинг, Юрий Еремин, директор Департамента продаж:

Если мы говорим о цивилизованном рынке брокерских услуг в области лизинга, то наше отношение однозначно положительное. Брокеры и агенты - это стандартные инструменты продвижения услуг компании наряду с рекламой, PR и т.д. При правильном подходе к использованию данного инструмента в совокупности с другими методами привлечения клиентов, этот канал достаточно эффективен.

Брокеры и посредники - абсолютно нормальное и закономерное явление на развитых рынках лизинговых услуг. В России, данный вид деятельности находится лишь на стадии формирования.

Лизинговый брокер, Генеральный директор:

Нет сомнения в том, что Лизинговый брокер необходим при реализации проектов по лизингу оборудования, транспорта, недвижимости и другого имущества. Лизинговый брокер снижает затраты Лизингополучателей. Особо ощутима экономия при реализации крупных проектов - размер экономии может составлять от 2 до 5% готовых. На такую же экономию может рассчитывать и мелкий, и средний бизнес, который, к сожалению, в большинстве случаев выбирает Лизинговую компанию, используя минимум информации - размер аванса и процент удорожания. В то же время Лизинговый брокер может подобрать для лизингополучателя наилучший вариант с учетом написанных мелким шрифтом пунктов: разнесения платежей по периодам, дополнительных платежей и т.д. Одновременно на правах финансового консультанта брокер "финансово подковывает" представителей мелкого и среднего бизнеса, подчас не уделяющих должного внимания оценке эффективности инвестиций с учетов дисконтирования и других рыночных факторов.

Критерии выбора Лизинговой компании определяются по источникам финансовых ресурсов и их доступности (что при текущем кризисе ликвидности более чем актуально), передаваемому предмету лизинга, географии деятельности, виду деятельности лизингополучателя, размеру аванса, требованиям к поставщику техники и оборудования, организационно правовой форме лизингополучателя. Сейчас многие Лизинговые компании находятся в очень затруднительном положении - исчерпаны источники финансирования. Сказать Клиенту, что средств на финансирование проектов нет, они не могут, но и профинансировать тоже не могут. Вот и тянут резину. А ведь сегодня есть возможность, пускай и не в больших объемах, финансировать Лизинговые компании, так сказать, в ритейловых проектах лизинга автотранспорта, спецтехники. В этой ситуации брокер подбирает для лизингополучателя располагающую ресурсами Лизинговую компанию. Лизинговый брокер часто несет ответственность перед Лизинговой компанией за приведенного клиента, например, Брокер готов частично участвовать своими финансовыми ресурсами в сделке, предоставляя их Лизинговой компании.

В общем, для Лизинговых компаний брокер выгоден тем, что он способствует увеличению размещенных финансовых ресурсов Лизинговой компании, выполняя работу по поиску Клиентов, желающих заключить договор финансовой аренды (лизинга) и отвечающих внутренним требованиям Лизинговой компании к заемщику; проводит предварительную оценку возможной сделки.

Лизинговый брокер является необходимым оптимизирующим звеном в цепочке лизингополучатель-поставщик-лизингодатель. Задача Лизинговой компании - выявить и воздержаться от сотрудничества с дельцами, называющими себя Брокерами.

Пинатов Андрей Михайлович, Руководитель тренингового проекта "Как достичь своей мечты":

Брокеры рынку нужны! Существует мнение, что приведенный брокером клиент всегда будет "закреплен" к брокеру, а не к лизинговой компании, и брокер в случае тех или иных обстоятельств может "увести" клиента в другую лизинговую компанию. Это не всегда так. Конечно, такие случаи встречаются, но, как правило, клиент остается в компании, в которую его привел брокер.

Будучи менеджером по продажам в клиентском отделе лизинговых компаний, мне приходилось иметь дело с брокерами. Задача, которая ставится перед брокером - это просто обеспечение притока новых клиентов. Плюсом брокера является несомненно привод клиента, с которым будет совершена не одна сделка, и который станет постоянным клиентом. Из множества приводимых клиентов, такие обязательно будут. Фактически брокеры нужны как помощники клиентским отделам лизинговых компаний. Нужно использовать все имеющиеся ресурсы, чтобы идти вперед.

Особенность работы с брокерами - приведенный брокером клиент может быть "непроходной", т.е. брокер его привел в лизинговую компанию, т.к. в другой компании он не прошел по каким-либо параметрам и сделка не совершилась. В надежде на заключение сделки брокер приводит клиента в следующую лизинговую компанию, с которой заключен агентский договор. При этом условия прохождения в лизинговых компаниях практически одинаковые, и если клиент не прошел в одной компании, есть огромная вероятность, что он не пройдет и в другой. Минус тут в том, что на проверку затрачиваются ресурсы лизинговой компании.

Кинёв Евгений Александрович, зам. гендиректора по развитию Лизинговой компании ONZA (бывшая ЗАО "АТЛАНТ-М Лизинг"):

Мы, как лизинговая компания с 6-и летним стажем, имели возможность изучить вопрос надобности лизинговых брокеров на практике. За последние 2-3 года мы заключили в общей сложности более 20 договоров с брокерами, сейчас работаем только с 2-мя.

Я делю всех брокеров на 3 категории:

"Старт-ап" лизинговый брокер, который погибает через 6-9 месяцев, т.к. брокеры, зачастую исчерпав клиентсую базу из максимум ДЕСЯТИ знакомых им лично клиентов, потом не могут провести через себя ни одного нового клиента. Таких брокеров, к сожалению, большинство, и "живут" они на рынке недолго; 
Нечистые на руку посредники, которые участвуют в "серых" или "черных" лизинговых схемах: завышают стоимость предмета лизинга, пытаются исказить документы, которые в выгодном свете представляют потенциальных лизингополучателей, выдумывают схемы и т.д. и т.п. С такими мы прекращаем работать сразу же, как только видим их методы работы и/или оцениваем приведенных данными брокерами клиентов (потенциальных лизингополучателей). Таких брокеров становится меньше и большинство таких "Брокеров", как правило, работают в регионах России; 
"Настоящие(реальные) брокеры", которые ДЕЙСТВИТЕЛЬНО помогают лизинговым компаниям и Лизингополучателям найти друг друга, способные предложить различные варианты сотрудничества, активны сами в поисках клиентов и в развитии продаваемых через себя лизинговых продуктов. "Реальные брокеры" стремятся работать на рынке долго, дорожат своим именем и имиджем, трудятся плодотворно и зарабатывают честно свое вознаграждение. Таких к сожалению меньшинство. Хочется, чтобы все были такими!

СВЯЖИТЕСЬ С НАМИ

Заполните форму для связи с нашим менеджером